Memahami Penjualan Pribadi – Apa yang dimaksud dengan penjualan personal? Apa itu penjualan pribadi? Apa pentingnya penjualan pribadi? Apa tujuan penjualan pribadi? Apa saja tahapan penjualan personal?
Baca Juga : Pengertian Keputusan Pembelian
Agar lebih memahaminya, kali ini kita akan membahas tentang Pengertian Personal Selling Menurut Para Ahli, Tujuan, Sifat, Jenis, Bentuk, Tahapan, Kelebihan dan Kekurangan Personal Selling atau Personal Selling secara lengkap.
Baca Juga:
Memahami Penjualan Pribadi
Pengertian Personal Selling Menurut Para Ahli
Tjiptono (2000:224)
Kotler dan Armstrong (2001:112)
Swastha (2002:260)
Alma (2005:185)
Sutisna (2008:311)
Kotler (2008:664)
Tujuan Penjualan Pribadi
Karakteristik dan Kriteria Personal Selling
Konfrontasi Pribadi
Penanaman
Tanggapan
Keahlian berdagang
Bernegosiasi
Pemasaran Hubungan
Jenis Penjualan Pribadi
Jual Dagang
Penjualan Misionaris
Penjualan Teknis
Penjualan Bisnis Baru
Penjualan Responsif
Bentuk Penjualan Pribadi
Baca Juga:
Penjualan Lapangan
Penjualan Eceran
Penjualan Eksekutif
Tahapan Penjualan Pribadi
Mencari Pelanggan Potensial
Pra Pendekatan
Presentasi dan Demonstrasi
Mengatasi Keberatan
Tindak Lanjut dan Pemeliharaan
Penutupan
Keuntungan dan Kerugian Penjualan Pribadi
Memahami Penjualan Pribadi
Personal Selling merupakan suatu bentuk promosi penjualan yang dilakukan secara dua arah, yaitu tatap muka atau menghadirkan presentasi pribadi secara langsung antara penjual dan pembeli untuk memperkenalkan produk yang ditawarkan, membujuk dan mempengaruhi calon pembeli dengan tujuan menciptakan suatu penjualan.
Personal Selling diartikan sebagai komunikasi langsung atau tatap muka antara penjual dengan calon konsumen untuk memperkenalkan produk kepada calon konsumen dan membentuk pemahaman konsumen terhadap produk tersebut sehingga akan berusaha membelinya.
Personal sales menekankan pada komunikasi persuasif atau mengajak konsumen untuk membeli barang/jasa yang ditawarkan. Penjualan personal juga diartikan sebagai penjualan tatap muka atau penjualan individu.
Baca Juga:
Pengertian Personal Selling Menurut Para Ahli
Tjiptono (2000:224)
Personal Selling merupakan komunikasi langsung (tatap muka) antara penjual dengan calon konsumen untuk memperkenalkan suatu produk kepada calon konsumen dan membentuk pemahaman terhadap produk tersebut sehingga mereka kemudian akan mencoba untuk membelinya.
Kotler dan Armstrong (2001:112)
Personal Selling merupakan presentasi pribadi yang dilakukan oleh tenaga penjualan suatu perusahaan dalam rangka menyukseskan penjualan dan membangun hubungan dengan pelanggan.
Swastha (2002:260)
Personal Selling merupakan interaksi antar individu, saling bertemu secara tatap muka, yang bertujuan untuk menciptakan, meningkatkan, mengendalikan, atau memelihara hubungan pertukaran yang saling menentukan dengan pihak lain.
Alma (2005:185)
Personal Selling merupakan penjualan tatap muka, yaitu keterbukaan secara lisan dihadapan seorang atau beberapa calon pembeli dengan tujuan untuk menciptakan penjualan.
Baca Juga:
Baca Juga : Pengertian Kepuasan Pelanggan
Sutisna (2008:311)
Personal Selling merupakan kegiatan komunikasi antara produsen yang diwakili oleh tenaga penjual dengan calon konsumen yang melibatkan pikiran dan emosi, dan tentunya tatap muka (Face to Face).
Kotler (2008:664)
Penjualan Personal adalah alat yang paling hemat biaya pada tahap akhir proses pembelian, terutama dalam membangun preferensi, keyakinan, dan tindakan pembeli.
Tujuan Penjualan Pribadi
Tujuan umum dari personal sales adalah membangun kesadaran akan ketersediaan suatu produk, meningkatkan minat pembeli, membandingkan harga dan syarat jual beli serta menyelesaikan transaksi.
Baca Juga:
Menurut Shimp (2000:281), tujuan utama penjualan personal adalah mendidik pelanggan, menyediakan produk yang bermanfaat dan bantuan pemasaran, serta memberikan layanan purna jual dan dukungan kepada pembeli.
Sedangkan tujuan personal sales menurut Kotler (2008:305), antara lain:
- Mencari kandidat, artinya mencari calon pembeli atau lead.
- Menetapkan target berarti memutuskan bagaimana mengalokasikan waktu antara calon pembeli dan pelanggan.
- Berkomunikasi berarti mengkomunikasikan informasi mengenai produk/jasa perusahaan.
- Menjual berarti mendekati, menyajikan, menjawab keberatan dan menutup penjualan.
- Melayani berarti memberikan pelayanan, konsultasi masalah, bantuan teknis, perencanaan pembiayaan dan pengiriman barang kepada pelanggan
- Mengumpulkan informasi berarti meneliti pasar dan melaksanakan tugas intelijen.
- Mengalokasikan berarti memutuskan pelanggan mana yang akan mendapatkan produk yang tidak mencukupi pada saat kekurangan produk.
Baca Juga: Memahami Nilai Pelanggan
Karakteristik dan Kriteria Personal Selling
Ada 3 (tiga) ciri-ciri personal sales menurut Tjiptono (2008:224), antara lain:
Baca Juga:
Konfrontasi Pribadi
Konfrontasi pribadi, yaitu adanya hubungan yang hidup, langsung dan interaktif antara dua orang atau lebih.
Penanaman
Budidaya, yaitu suatu sifat yang memungkinkan berkembangnya segala jenis hubungan, dari sekedar membeli hubungan hingga hubungan yang lebih intim.
Tanggapan
Respon yaitu suatu keadaan yang menuntut pelanggan untuk mendengar, memperhatikan dan memberikan tanggapan.
Sedangkan kriteria atau syarat-syarat yang harus dipenuhi oleh seorang penjual yang bertugas melakukan personal sales menurut Tjiptono (2000:224), antara lain:
Baca Juga:
Keahlian berdagang
Artinya, pelaku personal sales harus memiliki pengetahuan tentang produk dan seni menjual, seperti cara mendekati pelanggan, menyelesaikan klaim pelanggan, melakukan presentasi, dan cara meningkatkan penjualan.
Bernegosiasi
Pelaku personal sales diharapkan mempunyai kemampuan bernegosiasi sesuai dengan kondisi yang ada.
Pemasaran Hubungan
Artinya, praktisi personal sales harus mengetahui cara membangun dan menjaga hubungan baik dengan pelanggan.
Jenis Penjualan Pribadi
Menurut Swasta (2002:11), ada 5 (lima) jenis personal sales, antara lain:
Baca Juga:
Jual Dagang
Penjualan dagang adalah jenis penjualan yang terjadi ketika produsen dan pedagang grosir mengizinkan pengecer untuk mencoba dan meningkatkan distribusi produk mereka.
Penjualan Misionaris
Penjualan misionaris adalah jenis penjualan yang berupaya ditingkatkan dengan mendorong pembeli untuk membeli barang dari distributor perusahaan.
Baca Juga: Pengertian Pengendalian Mutu
Penjualan Teknis
Penjualan teknis adalah jenis penjualan dengan memberikan saran dan nasehat kepada pemberi nasehat dan nasehat kepada pembeli akhir barang dan jasa.
Baca Juga:
Baca Juga : Pengertian Kualitas Produk
Penjualan Bisnis Baru
Penjualan bisnis baru adalah jenis penjualan yang berupaya membuka transaksi baru dengan mengubah calon pembeli menjadi pembeli. Umumnya jenis penjualan ini sering digunakan oleh perusahaan asuransi.
Penjualan Responsif
Penjualan responsif merupakan jenis penjualan yang diharapkan dapat memberikan reaksi terhadap permintaan pembeli. Ada 2 jenis penjualan, yaitu berkendara rute dan eceran.
Bentuk Penjualan Pribadi
Ada 3 (tiga) bentuk personal sales menurut Saladin dan Oesman (1994:195), antara lain:
Baca Juga:
Penjualan Lapangan
Field Selling adalah tenaga penjual yang melakukan penjualan di luar perusahaan dengan cara pergi dari rumah ke rumah atau dari perusahaan ke perusahaan.
Penjualan Eceran
Penjualan eceran merupakan tenaga penjualan yang melakukan penjualan dengan cara melayani konsumen yang datang ke perusahaan.
Penjualan Eksekutif
Executive sales merupakan hubungan yang dilakukan oleh pimpinan perusahaan dengan pimpinan perusahaan lain atau pemerintah dengan tujuan untuk melakukan penjualan.
Tahapan Penjualan Pribadi
Ada 6 (enam) tahapan atau langkah personal sales menurut Kotler dan Armstrong (2001:225), antara lain:
Baca Juga:
Mencari Pelanggan Potensial
Pada tahap ini pemasar dituntut untuk mencari pelanggan yang merupakan segmen perusahaan.
Pra Pendekatan
Jika calon pelanggan sudah ditemukan, pemasar harus menjalin hubungan untuk membangun kepercayaan.
Presentasi dan Demonstrasi
Pada tahap ini pemasar harus mampu menunjukkan betapa barang yang dijual dibutuhkan oleh calon konsumen.
Mengatasi Keberatan
Umumnya calon konsumen mempunyai keberatan dalam membeli produk, seperti keberatan dengan harga yang terlalu mahal. Untuk mengatasinya, pemasar dapat memberikan diskon atau menggunakan cara lain.
Baca Juga:
Baca Juga : Pengertian Ritel
Tindak Lanjut dan Pemeliharaan
Artinya pemasar harus mampu menjaga pelanggan tetap loyal terhadap produknya, misalnya menelepon pelanggan tentang produk yang dibelinya.
Penutupan
Pada tahap ini pemasar harus dapat menentukan apakah pelanggan mempunyai minat untuk membeli produk tersebut atau tidak. Hal ini sangat mempengaruhi keputusan pembelian sehingga harus dilakukan dengan hati-hati.
Keuntungan dan Kerugian Penjualan Pribadi
Keuntungan penjualan personal antara lain:
Baca Juga:
- Kegiatan penjualan akan berjalan lebih fleksibel dan menyesuaikan dengan keinginan dan reaksi calon pembeli.
- Calon pembeli bisa bertemu langsung dengan penjualnya.
- Memungkinkan penjual untuk membangun hubungan baik dengan pelanggan mengenai produk.
Kerugian dari penjualan pribadi meliputi:
- Memiliki biaya promosi yang cukup tinggi.
- Waktu yang dibutuhkan untuk meyakinkan pembeli cukup lama.
- Penjual sangat sulit ditemukan.
Sekianlah artikel yang membahas tentang Pengertian Personal Selling Menurut Para Ahli, Tujuan, Sifat, Jenis, Bentuk, Tahapan, Kelebihan dan Kekurangan Personal Selling atau Personal Selling secara lengkap. semoga bermanfaat
