Memahami Keputusan Pembelian – Apa yang dimaksud dengan keputusan pembelian? Apa yang mempengaruhi keputusan pembelian? Bagaimana seseorang mengambil keputusan pembelian? Faktor apa saja yang mempengaruhi keputusan konsumen untuk melakukan pembelian?
Baca Juga: Pengambilan Keputusan Wirausaha
Agar lebih memahaminya, kali ini kita akan membahas pengertian keputusan pembelian menurut para ahli, dimensi, faktor yang mempengaruhi, jenis dan proses lengkap tahapan keputusan pembelian konsumen.
Memahami Keputusan Pembelian
Pengertian Keputusan Pembelian Menurut Para Ahli
Peter dan Olson (2000)
Kotler (2002)
Assauri (2004)
Schiffman, Kanuk (2004:547)
Kotler & Armstrong (2008)
Kotler (2011)
Alma (2011)
Dimensi Keputusan Pembelian
Produk/Layanan Alternatif
Alternatif Merek
Distributor Alternatif
Waktu Pembelian
Jumlah pembelian
Cara Pembayaran
Faktor-Faktor yang Mempengaruhi Keputusan Pembelian
Faktor Budaya
Faktor sosial
Faktor Pribadi
Faktor psikologi
Jenis Perilaku Keputusan Pembelian
Tahap Proses Keputusan Pembelian
Pengenalan Masalah
Pencarian Informasi (Pencarian Informasi)
Evaluasi Alternatif (Validasi Alternatif)
Keputusan Pembelian
Perilaku Pasca Pembelian (Perilaku Pasca Pembelian)
Memahami Keputusan Pembelian
Pengertian keputusan pembelian adalah suatu mekanisme pengambilan keputusan yang dilakukan konsumen dalam membeli sesuatu yang dipadukan dengan pengetahuan untuk menentukan dua atau lebih alternatif produk yang ada dengan beberapa faktor yang mempengaruhinya seperti pelayanan, kenyamanan, lokasi, kualitas dan lain sebagainya.
Keputusan pembelian yang dilakukan pelanggan dalam pembelian produk/jasa diawali dengan kesadaran akan terpenuhinya kebutuhannya dan menyadari adanya permasalahan di kemudian hari, selanjutnya pelanggan akan melakukan beberapa tahapan untuk melakukan penilaian setelah melakukan pembelian barang/jasa.
Keputusan pembelian diambil setelah melakukan sejumlah penilaian dan evaluasi terhadap alternatif-alternatif serta melalui beberapa tahapan mulai dari identifikasi kebutuhan masalah, penyelidikan informasi, penilaian alternatif, keputusan pembelian, dan tindakan pasca pembelian.
Pengertian Keputusan Pembelian Menurut Para Ahli
Peter dan Olson (2000)
Pengertian keputusan pembelian adalah proses menggabungkan pengetahuan untuk menilai dua atau lebih alternatif tindakan dan memilih salah satunya.
Kotler (2002)
Yang dimaksud dengan keputusan pembelian adalah perilaku konsumen dalam membeli produk.
Assauri (2004)
Keputusan pembelian diartikan sebagai suatu proses pengambilan keputusan tentang pembelian yang meliputi penentuan apa yang akan dibeli atau tidak dan keputusan ini diperoleh dari kegiatan sebelumnya.
Baca Juga: Pengertian Personal Selling
Schiffman, Kanuk (2004:547)
Yang dimaksud dengan keputusan pembelian adalah penentuan dua atau lebih alternatif pilihan keputusan pembelian, artinya setiap individu dapat menentukan suatu keputusan, maka harus tersedia beberapa alternatif pilihan. Keputusan membeli dapat menentukan bagaimana proses pengambilan keputusan tersebut dilakukan.
Kotler & Armstrong (2008)
Keputusan pembelian adalah tindakan pengambilan keputusan dengan membeli merek yang paling disukai diantara pilihan yang tersedia, namun ada dua faktor yang bisa menjadi antara niat membeli dan keputusan pembelian. Faktor tersebut meliputi sikap orang lain dan faktor situasional.
Kotler (2011)
Keputusan pembelian merupakan tindakan pelanggan untuk membeli suatu produk atau tidak. Faktor-faktor yang mempengaruhi pelanggan dalam membeli produk/jasa, umumnya pelanggan selalu memikirkan harga, kualitas dan produk tersebut telah dikenal luas oleh masyarakat.
Alma (2011)
Pengertian keputusan pembelian adalah keputusan pelanggan yang dipengaruhi oleh ekonomi keuangan, promosi, lokasi, harga, produk, budaya, politik, teknologi, bukti fisik, orang dan proses, sehingga menciptakan sikap pelanggan untuk mengolah berbagai informasi dan menarik kesimpulan. dalam bentuk tanggapan yang ada. produk yang ingin Anda beli.
Dimensi Keputusan Pembelian
Dimensi keputusan pembelian konsumen berdasarkan pendapat Tjiptono (2012), antara lain:
Produk/Layanan Alternatif
Pembeli dapat mengambil keputusan mengenai pembelian suatu produk atau menggunakan uang yang dimilikinya untuk keperluan lain. Jadi perusahaan harus memusatkan perhatiannya pada orang-orang yang berminat membeli produk dan alternatif yang dipertimbangkan. Misalnya persyaratan produk, macam-macam varian produk, dan kualitas produk.
Alternatif Merek
Pembeli harus mengambil keputusan tentang merek mana yang akan dibeli. Setiap merek mempunyai perbedaannya masing-masing. Jadi perusahaan harus memahami bagaimana konsumen menentukan merek produk yang akan dibeli. Misalnya saja kepercayaan dan popularitas merek.
Distributor Alternatif
Konsumen harus mengambil keputusan ke distributor mana yang akan dituju. Setiap pembeli mempunyai pertimbangan yang berbeda-beda dalam menentukan distributor, hal ini bisa disebabkan oleh beberapa faktor seperti lokasi yang dekat, harga yang murah, stok barang yang lengkap dan lain-lain. Misalnya mudahnya memperoleh barang/jasa dan juga banyaknya stok barang/jasa.
Waktu Pembelian
Waktu pengambilan keputusan pembelian setiap konsumen berbeda-beda, misalnya ada yang sebulan sekali, dua bulan sekali, dan seterusnya.
Baca Juga : Pengertian Kepuasan Pelanggan
Jumlah pembelian
Dalam mengambil keputusan pembelian, konsumen akan menentukan jumlah barang/jasa yang harus dibeli dalam satu waktu, dimana tidak menutup kemungkinan akan dilakukan pembelian lebih dari satu kali. Jadi, perusahaan harus mempersiapkan kebutuhan produk sesuai dengan keinginan pembeli yang berbeda-beda. Misalnya persyaratan produk.
Cara Pembayaran
Setelah menentukan produk yang akan dibeli tentunya konsumen akan melakukan pembayaran dimana metode pembayaran yang digunakan adalah tunai atau menggunakan kartu kredit. Hal ini tergantung pada kemampuan konsumen dalam melakukan pembayaran.
Faktor-Faktor yang Mempengaruhi Keputusan Pembelian
Berikut ini beberapa faktor yang dapat mempengaruhi keputusan pembelian konsumen (Kotler: 2003), antara lain:
Faktor Budaya
Kebudayaan mempunyai pengaruh yang luas dan mendalam, dimana kebudayaan merupakan landasan yang menentukan kebutuhan dan perilaku. Berikut faktor budaya yang mempengaruhi perilaku konsumen, antara lain kelas sosial, subkultur, dan budaya.
Faktor sosial
Lingkungan sosial di sekitar kita mempunyai pengaruh yang sangat besar terhadap perilaku konsumen. Berikut sejumlah faktor sosial yang mempengaruhi keputusan pembelian, antara lain status sosial, peran sosial, kelompok acuan dan juga keluarga.
Faktor Pribadi
Karakteristik pribadi yang mempengaruhi keputusan pembelian antara lain konsep diri, kepribadian, gaya hidup, kondisi ekonomi, pekerjaan, siklus hidup dan juga usia.
Faktor psikologi
Ada empat faktor psikologis yang paling penting dalam mempengaruhi keputusan pembelian, antara lain sikap, keyakinan, pembelajaran, persepsi dan motivasi.
Baca Juga: Memahami Nilai Pelanggan
Jenis Perilaku Keputusan Pembelian
Berdasarkan pendapat Kotler (2003), terdapat beberapa tipe perilaku keputusan pembelian seseorang, antara lain:
- Perilaku pembelian kompleks yaitu perilaku yang melalui tiga tahapan proses yaitu 1) konsumen mengembangkan kepercayaan terhadap produk tertentu, 2) konsumen mengembangkan sikap terhadap produk, ketiga, konsumen melakukan pilihan pembelian secara cermat.
- Perilaku pembelian yang mengurangi ketidaknyamanan. Seringkali konsumen terlalu terlibat dalam pembelian, namun mereka hanya melihat sedikit perbedaan antara berbagai merek. Dalam kondisi seperti ini, konsumen mungkin merasa tidak nyaman karena mendengar sesuatu yang tidak menyenangkan mengenai produk tersebut dan mendengar kabar baik tentang produk lain serta waspada terhadap informasi yang mendukung keputusannya.
- Perilaku pembelian kebiasaan. Dalam situasi seperti ini, keterlibatan konsumen rendah dan tidak ada perbedaan signifikan terhadap produk. Konsumen membeli merek bukan karena loyalitas tetapi karena kebiasaan membeli produk tersebut.
- Perilaku pembelian yang mencari variasi. Dalam beberapa kondisi pembelian, terdapat keterlibatan konsumen yang rendah, namun terdapat perbedaan yang signifikan antar merek. Dalam kondisi seperti ini, seringkali konsumen berpindah merek hanya karena mencari variasi.
Tahap Proses Keputusan Pembelian
Berdasarkan pendapat Kotler (2002:204), terdapat 5 tahapan proses pembelian konsumen, antara lain:
Pengenalan Masalah
Proses pembelian diawali dengan adanya kebutuhan atau permasalahan yang dirasakan oleh konsumen. Konsumen mengonseptualisasikan perbedaan antara kondisi saat ini dan situasi yang diinginkan untuk membangkitkan dan mengaktifkan tahap pengambilan keputusan.
Baca Juga : Pengertian Kualitas Produk
Pencarian Informasi (Pencarian Informasi)
Setelah merasa mempunyai kebutuhan terhadap suatu barang/jasa, konsumen akan menggali informasi baik dari ingatannya maupun dari lingkungan sekitarnya. Sumber informasi konsumen meliputi:
- Sumber pribadi seperti : kenalan, tetangga, sahabat, saudara dan keluarga.
- Sumber publik seperti asosiasi konsumen dan media massa.
- Sumber pengalaman seperti penggunaan produk, pengecekan dan penanganan.
- Sumber komersial seperti: display, kemasan, penjual atau iklan.
Evaluasi Alternatif (Validasi Alternatif)
Setelah informasi diperoleh, konsumen akan mengevaluasi alternatif pilihan produk/jasa untuk memenuhi kebutuhannya. Terdapat 5 konsep dasar yang dapat digunakan untuk mengevaluasi alternatif pilihan konsumen, antara lain:
- Sifat produk, misalnya apa yang menjadi ciri khas dan perhatian konsumen terhadap produk/jasa tersebut.
- Pemasar harus lebih memperhatikan pentingnya menekankan karakteristik produk.
- Kepercayaan konsumen terhadap karakteristik yang paling terlihat dari suatu merek.
- Fungsi utilitas yaitu bagaimana konsumen menginginkan kepuasan diperoleh dengan alternatif yang berbeda setiap harinya.
- Bagaimana konsumen mengevaluasi berbagai karakteristik produk/jasa.
Keputusan Pembelian
Setelah melihat berbagai alternatif, biasanya konsumen akan membeli produk yang paling disukainya dan juga menciptakan kepuasan tersendiri. Ada tiga faktor yang menyebabkan keputusan pembelian, antara lain:
- Sikap orang lain seperti keluarga, orang terdekat/kepercayaan, sahabat, tetangga dan sebagainya.
- Situasi tak terduga : harga, pendapatan keluarga, manfaat yang diharapkan
- Situasi yang tidak terduga merupakan faktor situasional yang dapat diantisipasi konsumen.
Perilaku Pasca Pembelian (Perilaku Pasca Pembelian)
Perasaan puas atau tidak puas yang dirasakan konsumen terhadap produk akan mempengaruhi perilaku pembelian selanjutnya. Jika mereka puas maka penggunaan kembali kemungkinan besar akan terjadi. Adanya perasaan tidak puas konsumen terhadap suatu barang, yaitu jika harapan konsumen terhadap produk tersebut tidak terpenuhi maka mereka akan berhenti membeli produk tersebut dan tidak menutup kemungkinan pula akan tersebarnya citra buruk terhadap produk tersebut. Untuk itu, perusahaan harus menjamin tingkat kepuasan pelanggan terhadap produknya.
Baca Juga: Pengertian Pengendalian Mutu
Demikianlah artikel yang membahas tentang pengertian keputusan pembelian menurut para ahli, dimensi, faktor yang mempengaruhi, jenis dan proses lengkap tahapan keputusan pembelian konsumen. semoga bermanfaat